【茅台液：转身中高端市场的三大谋略】

茅台液

                                                      ——《新食品 · 中国酒业报导》——［中国食品行业导向杂志］   编辑： 何秋明
    茅台液是茅台集团旗下较早开发的一款产品，最初定位为中档产品，经过近十年的市场运作，茅台液这个品牌逐渐被消费者知晓，但是市场一直以来呈现出不温不火的状态。
     2010年6月，由江苏茅台液酒业销售有限公司（以下简称“茅台液公司”）运营的茅台液“铂钻、典藏”系列酒正式上市，茅台液“铂钻、典藏”系列的价格段在200元—600元，这个价位段在业内被认为是未来中国白酒市场量大且利润丰厚的潜力价格段，但是无疑这个价格段的竞争也是最激烈的。刚刚进入中高端市场的老品牌茅台液要如何应付今天残酷的商业竞争呢？茅台液公司总经理孙新华表示，茅台液“铂钻、典藏”系列已经有了全盘的运营计划，并且在不到半年的运营实践中得到了市场的肯定。就在今年的中秋旺季，茅台液在北京的商超系统销量已经近万箱。
    举行上市品鉴会  协助下游做团购
    茅台液过去的包装和价位相对稳定，茅台液“铂钻、典藏”系列上市后，如何扶持经销商，让经销商尽快适应新的产品、新的市场以及新的渠道，成为茅台液公司最重要的问题。在茅台液公司看来，茅台液“铂钻、典藏”系列酒在品质、包装各方面都进行了全面提升，定价也具备市场竞争力，而且价格的提升实际上更能增加经销商的推广积极性。
    落实到具体运作方面，茅台液公司的具体策略是，每当茅台液“铂钻、典藏”系列在一个地级市上市，公司就会和经销商联合举办一次或几次的茅台液“铂钻、典藏”系列酒品鉴会，并通过当地媒体，发布品鉴会的信息。这样的做法可谓是益处很多：首先，品鉴会邀请到的都是当地的政商界的消费领袖，而这些消费领袖具有很强的口碑传播作用；其次，通过媒体发布品鉴会的相关新闻，对茅台液“铂钻、典藏”系列是一次面向广大消费者的有效的宣传；最后，这类品鉴会也是发现团购客户的一次机会，通过品鉴会发掘团购客户之后，茅台液公司会协助经销商进行接下来的团购工作。
    以专卖店形式带动大流通渠道发展
    尽管价格定位有了新的变化，但是在总的渠道策略上面，茅台液公司依然主张在大多数市场选择大流通渠道进行运作。众所周知，在产品上市之初，大流通渠道其实很难在短时间内实现走量。于是，茅台液决定以专卖店渠道为重。在大流通渠道未能打开之前，实行专卖店策略不但可以让产品与消费者近距离接触，而且可以树立品牌形象，有利于产品在大流通渠道的推广。
    当然，并不是每一个经销商都会配合茅台液公司开设专卖店，毕竟有了实体的门店以后，经销商的经营风险会增加。针对这种情况，茅台液公司根据经销商的实际情况专门为他们制定适合自身的专卖店运行方案，承诺在经销商的专卖店开设之后会协助经销商做线下工作，并进行系统的长期维护。其实，很多经销商也认为专卖店形式是当下的一个流行趋势，是一条很有潜力的发展道路，既然茅台液公司如此有诚意帮助经销商开设专卖店，那么经销商的信心就非常充足了。
    避开中心城市  从二线城市做起
    在市场布局方面，茅台液公司也有自己的算盘。目前，茅台液“铂钻、典藏”系列以华东地区为重，另外辐射其他白酒消费量较大的地区，如北京、山东、重庆、贵州、四川江苏等地。
    而具体到每个省级市场，茅台液“铂钻、典藏”系列瞄准的并非是省会城市，而是以发展较好的二线城市为主。以江苏市场为例，洋河、今世缘、双沟三个强势的地产品牌已经瓜分了江苏市场绝大部分的市场份额，几个川酒、徽酒品牌也将剩余市场份额几乎瓜分殆尽，特别是南京这个省会城市，是几个品牌厮杀的阵地，竞争非常激烈。这些品牌在南京的势力非常强大，新品牌难以分羹。反而在徐州、南通等二线城市，新品牌有攻入的可能。同样，在浙江市场，茅台液公司也是暂时放弃杭州市场，以绍兴、宁波市场为重，以期在二线城市建立起自己的样板市场，再通过样板市场的复制，不断壮大茅台液的市场，不断提升茅台液这个品牌的品牌力。

六脉神剑

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